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分类管理 优化客户 提高效益
日期:2013年04月28日 13:58
 
分类管理 优化客户 提高效益
——京煤金泰集团房屋租赁分公司经营管理之道

  “房屋租赁经营是一个行业。既然是一个行业,就应该有行业规律,市场定位十分重要。如果房屋出租率达到100%,那就证明租赁价格定低了;如果出租率低于60%,充分说明租赁价格定高了。出租率过高、过低,都会脱离市场,对企业发展都不利。”京煤金泰集团房屋租赁分公司经理吕东说,建立市场价格监控流程、优化客户资源、做好售后服务等工作,是房屋租赁企业经营管理之本。

  金泰集团现有70万平方米房屋租赁经营面积,再加上公寓、酒店,总租赁面积达到150万平方米,分布在集团所属10个单位,是金泰集团最优良的资产。而房屋租赁分公司则承担着对各个产权单位进行宏观性政策指导及服务等工作。他们根据房屋所在区域,将房屋分为4大类。其中,产权清晰的写字楼、公寓、酒店等,这一部分对企业经营贡献率最大,因此他们重点抓好贡献率最大的一类。

  “建立企业监控流程,有效防止业务员在与客户谈判中损害企业利益的行为,从根本上防止效益流失,是房屋租赁企业的一个主要工作。”吕东说,在金泰房屋租赁分公司,业务员没有议价的权力,当业务员拉回一个客户时,房屋租金由分公司价格委员会制定,从根本上保证价格合理,既不伤害客户的利益,又不伤害企业的利益,力争做到企业和客户双方都能接受。“公司不怕员工多挣钱,他们挣的钱多,企业经营效果就好,不及时兑现就会挫伤员工的工作积极性。”吕东说,他们建立了薪酬评价体系,重点奖励那些为企业发展做出突出贡献的业务人员。

  “分公司最早的经营思路是主动拥抱客户,无论什么样的客户我们都热情欢迎,并根据客户的要求,签订长期的租赁合同。但是这种经营方式对企业不利。”吕东说,如果客户没有租金支付能力,企业就没有办法将其清退出去,会给企业带来更大的损失。经过几年的发展,企业的社会知名度进一步得到提升,客户越来越多,他们也改变了经营思路,不断对客户进行优化,签订租赁合同一般不超过5年,合同签订后,前两年价格不变,从第3年开始,按照地方GPD增长幅度来提高房屋租赁价格,确保效益稳步增长。

  当客户前来洽谈房屋租赁业务时,分公司会审查客户所从事的行业和经营状况。金融机构、麦当劳等快速消费型企业,均具有较强的支付能力,属于重点客户。在重点做好优良客户维护工作的同时,分公司通过定期举办交流会、走访、征求意见、服务满意度调查等形式,与客户进行深度交流与了解,增强彼此间的信任度。在一次走访过程中,有客户提出,由于经营困难,当月的租金难以支付,能否缓期缴纳。客户的难度得到了分公司的理解,双方约定,以书面形式说明缓交理由及交款时间。“这一点非常重要,如果出现问题,可以作为起诉的依据。”吕东说,公司采取谁的客户谁负责的办法,一旦租金收不上来,除处罚业务员外,项目总监、部门负责人也要负连带责任一并进行处罚。如果所欠租金在3个月内收不回来,将列入重点案件,由分公司来承办。

  吕东说,房屋租出去后,公司也在不断加大资金投入力度,对房屋进行升级改造,提高客户舒适度。同时,分公司还利用建筑物的边边角角,改建一些小门脸、小商铺,扩大出租面积,增加租金收入,进一步提高企业整体经营效益。■记者 刘国锋

 
 
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